No formo a mis agentes, para que no se marchen a montar otra oficina.

Error frecuente en las ofcicinas inmobiliarias locales. Los gerentes no realizan procesos de reciclaje para sus comerciales por miedo a que obtengan la experiencia necesaria para poder abrir su oficina propia.

En el caso de las oficinas franquiciadas no suele ocurrir este fallo ya que es más común que reciban cursos de reciclaje cada cierto tiempo, alentado por las oficinas centrales de la red franquiciadora.

La situacion no es buena, no se vende nada.

La situación no es buena, sí, no se vende nada, no necesariamente. Si ves que no tienes salida de propiedades en tu oficina inmobiliaria no te desanimes. Valora los pros y los contras de la situación actual, céntrate en mejorar las transacciones que tengan poco movimiento, e intenta aprovecharte de aquellas que sí lo tienen.

Aprovéchate del tirón que tienen los alquileres y destina a un comercial específicamente a encargarse de éstos, ofrece ayuda a tus clientes para gestionarles el trámite de subvenciones para emancipación para jóvenes, por ejemplo.

Si ves que la cosa no marcha, comienza a colaborar con otras inmobiliarias “amigas”, piensa que hay que salir del “bache” como sea, aún obteniendo menos margen de beneficio, pero piensa que por lo menos hay beneficio.

Visita las constructoras-promotoras de tu zona, a buen seguro que podrás hacerte con alguna promoción de obra nueva en venta, llevándote así tu pedazito de “pastel” por vivienda colocada, es otra alternativa.

Capto cualquier cosa, hay que tener mucho producto.

Este punto es bueno y malo a la vez. Está claro que tener una amplia cartera de propiedades beneficia mucho al comprador a la hora de solicitar vivienda, ya que tienes un “amplio abanico” de propiedades que ofrecerle.

No obstante, si “captas” todo lo que se te pone por delante seguro que tendrás propiedades clasificadas como “imposibles de vender” debido a las altas pretensiones económicas solicitadas por el cliente, por ejemplo, en base al producto ofertado, o propiedades tan “malas” que ni tú mismo crees que puedas venderlas, ya sea por su mala calidad o peor ubicación,”inflando” así tu cartera con propiedades mediocres, de mala calidad.
Según mi criterio, la mejor cartera de propiedades es aquella en la que la relación Calidad-Precio-Diversidad está nivelada. Intenta disponer de todo tipo de propiedades ajustadas a varios clientes tipo, así, sería conveniente disponer de Alquileres de bajo coste para los jóvenes, de medio coste para las familias, y de alto standing para alquiler de vacaciones casuales o alquileres de negocios.

Por otra parte seria bueno tener un parque de alquileres de plazas de garaje o similares, bien para alquilarlas, o bien para su compra-venta interna.

Asimismo, tendremos que poseer una cartera de terrenos rústicos, urbanos y de carácter industrial, o por lo menos tener alguna representación de cada uno de ellos.

Para la venta de viviendas podremos disponer de muchas propiedades pero diferenciadas por sectores. Así, podríamos catalogar Áticos,Lofts, estudios, Pisos céntricos o periféricos, monopersonales o familiares, Casas terreras, chalets (adosados, pareados o individuales), y alto standing, por ejemplo. Si lo tienes todo bien organizado te será mucho más fácil ofrecerle a tu cliente lo que realmente necesita sin hacerle perder mucho tiempo a él, y ganándolo tú mismo.

Bajo los honorarios porque sino no vendo.

No tienes por qué hacerlo, a menos que tus pretensiones económicas sean desmesuradas. Si tienes problemas de ventas, éste no es el problema, siempre, claro está, que sigas unos cauces normales en cuanto a comisiones se refiere.

No hago publicidad para gastar menos.

Un error muy frecuente y de vital importancia. Tener en cuenta que si no te promocionas adecuadamente la gente no te conocerá, disminuyendo por tanto las probabilidades de visitas ajenas, las que no “pasen” delante de tu escaparate.

La publicidad es un factor muy importante, y es de vital importancia que se lleve adecuadamente una campaña publicitaria, en nuestro caso, casi constante, debido a que nuestra actividad es contínua. Pero esto no quiere decir que tengamos que gastarnos súmas escandalosas de dinero para poder llevar a cabo una buena campaña.

En cuanto a la realización de una buena campaña a bajo coste te propongo varias alternativas, puedes echar un vistazo al post “Márketing, Publicidad y Creatividad” de este mismo blog. También te recomiendo que revises los consejos que nos dá Jean-Paul desde Inmosfera ( Post1 , Post2)

No observo a la compentencia porque ellos seguro que estan igual que yo.

El saber cómo trabaja la competencia siempre es bueno. Saber como actúan, en que círculos se mueven, qué operaciones les resultan más rentables, etc…

En épocas de crisis, y ahora más que nunca, el asociacionismo inmobiliario y las colaboraciones están tomando mucha importancia, de ahí que sea bueno el tener contacto con la competencia, pero no en base a un aspecto negativo, sino al contrario, fomentando la colaboración entre profesionales.

También podemos aplicar técnicas de Benchmárking, para vér qué aspectos les funcionan a nuestros competidores, para aplicarlos a nuestra filosofía de empresa, siempre claro está diferenciándonos del resto.

No me abro a nuevas ideas, porque ya esta todo inventado.

Estamos en el siglo XXI. Esta frase se la repetiría sin cesar a aquellos gerentes inmobiliarios que son reacios a adoptar cambios por y para su bien, ya sean tecnológicos o de nuevos métodos de funcionamiento interno (véase post de Inmosfera “Aumentar la productividad de tus comerciales“).

En la actualidad existen muchas herramientas para facilitarnos las gestiones inmobiliarias y mejorar la calidad de servicio.

Yo llegué a trabajar no hace mucho en una inmobiliaria que gestionaba toda su cartera de propiedades en papel, la oficina no tenía ni un sólo ordenador. Todo lo hacíamos en papel, redactabamos los informes de las captaciones en papel, hacíamos las fichas de las propiedades en papel….. bueno, aquello parecía el santuario de los archivadores. Y aunque os parezca extraño esta situación aún se da todavía en algúna que otra inmobiliaria.

Es por ello que animo a que todos los profesionales inmobiliarios se sumen al carro de las nuevas tecnologías y nuevos métodos de atención al cliente y márketing aplicado.

Y si alguien no cree que las nuevas herramientas informáticas están al servicio del profesional inmobiliario que se lo cuente a Jesús Barrio de Tecnologíainmobiliaria.

Tenemos que aprovechar todas las nuevas herramientas que se ponen a nuestro alcance y que por un bajo coste, incluso gratuítamente, pueden ahorrarnos mucho tiempo y duplicar nuestra productividad. El que no esté dispuesto a subirse al carro de progresar tecnológicamente, está condenado a seguir en el pasado.