CLAVES PARA REALIZAR UN BUEN “OPEN HOUSE”

16 Abril 2008

En relación al post “Open House” llega a España” y como lo prometido es deuda, os detallo algunas claves para poder llevar a cabo esta curiosa pero efectiva técnica de ventas. Espero que os sirva de ayuda para orientaros al respecto:

1. REVISIÓN GENERAL: Revisa la vivienda en busca de posibles desperfectos visibles, que puedas arreglar o disimular fácilmente, tales como un enchufe colgando de la pared, una baldosa suelta o una mancha en la pared que puedas disimular con un cuadro. Realiza una limpieza general de la vivienda para tenerla “bonita” de cara al público (puedes realizarlo tú mismo, decirle a tu cliente que lo haga (…) o contratar a alguien).

2. ORDENAR: Ordena de una manera coherente la vivienda, cada cosa en su sitio, guarda las cosas innecesarias en un armario o un altillo provisionalmente para que los clientes no las vean. Recoloca los muebles del salón estratégicamente para darle sensación de amplitud al mismo, abre las cortinas en busca de luminosidad, dato muy importante y muy a tener en cuenta por los clientes.

Utiliza ambientador para dar un olor agradable a la casa, o sándalos para conseguir este fin. El baño y el cubo de la basura deben ser tus puntos fuertes al respecto de los olores.

Mantén apagada la televisión, en cuanto la radio , personalmente la mantendría apagada, o en caso contrario pondría una música relajante a bajo volúmen, estilo hilo musical.

Ordena todas las facetas de la casa como por ejemplo toallas limpias en el baño, un felpudo bonito en la entrada a ser posible nuevo, colocar flores repartidas por la vivienda no estaría nada mal, así como encender las luces de las habitaciones interiores para que parezcan más luminosas. Limpia los cristales de la vivienda a conciencia, más aún si ésta goza de unas buenas vistas, y aprovecha la situación para gozar de ellas con tus clientes.

3. ATENCIÓN AL CLIENTE: En primer lugar aconsejaría que el propietario de la vivienda no estuviese presente en la jornada de “Open House“, así, facilitaremos la relación Comercial-Cliente a la hora de valorar los aspectos positivos y negativos de la vivienda, sin verse afectados por presiones de ningún tipo a la hora de expresarse libremente.

Trata al cliente como si de una visita amena se tratara, no los agobies, deja que vean la casa tranquilamente y que charlen entre ellos, eso sí, ofrecele a su entrada tu ayuda para cualquier pregunta que les pueda surgir o ayuda que puedan necesitar. Ten en cuenta que las visitas pueden no ser efectivas si agobias demasiado a la gente, sintiéndose cohibida, marchándose antes de tiempo.

Si tu cliente ve algún desperfecto visible de la casa no niegues su existencia, simplemente colabora en buscar una rápida y fácil solución para remediarlo, dale alternativas de cara al futuro.

Trata bien a tu cliente,a su entrada, ofrecele un tríptico, flyer o folleto informativo con datos acerca de la vivienda, tales como nº de habitaciones, baños,estancias de interés, también podrías darle un pequeño plano de la vivienda para que vea más fácilmente su distribución, y lo puedes crear fácilmente con programas gratuitos como floorplaner.

También puedes preparar un folleto con un mapa en dónde le muestres a los clientes que te visiten la situación de los servicios colindantes a la vivienda tal como ya he explicado en post anteriores.

Aprovecha la situación y haz café para ofrecer a los clientes, o ten a mano agua o zumos por ejemplo.

No quiero extender más este post ya que en definitiva, de lo que se trata es de acondicionar la vivienda, darle un “lavado de cara” para poder presentarla en condiciones a los clientes. Hay que tener en cuenta que la primera impresión es importantísma de cara al cliente, y hay que intentar que esta impresión sea lo más agradable posible.

Para la realización de una jornada de casas abiertas se pueden tener infinidad de ideas a realizar, dependiendo de la situación de la vivienda,de sus caractarísticas, etc… . Por ejemplo, si tienes casa con jardín, explota esta zona de la casa, si tiene chimenea, sería un punto a tu favor el tenerla encendida para el disfrute de tus clientes, etc…..

Mi recomendación es que no pasemos por alto esta nuva técnica de venta, y al menos, deberíamos ponerla en práctica como prueba para comprobar su efectividad.

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