OPINA SOBRE EL SECTOR (IV): INTERMEDIARIOS, MEDIADORES, AGENTES, BROKERS….
23 Junio 2008
Intermediarios, mediadores, agentes, brokers…
La jungla está llena de animales, pero no todos son lo mismo. Los hay amistosos, y los hay de los otros. Alguno puede ser venenoso. Unos son gregarios y los otros solo se unen para intercambiar fluidos corporales.
Al sector inmobiliario también le pasa.
Fernando García. (ver pié de post)
En la profesión inmobiliaria es frecuente el uso como sinónimos de términos muy distintos. No tendría mayor importancia, excepto para los puristas de la lengua, si no fuera porque el mal uso demuestra escaso conocimiento de la naturaleza y el alcance del servicio que prestamos y del que vivimos, o queremos vivir… y a veces se trata de gente que más vale que supiera.
Recientemente he oído hablar del profesional como “intermediario”, cuando la realidad es que un intermediario es alguien que compra una cosa para luego revenderla con beneficio. Hay quien ha utilizado este procedimiento en el pasado, pero el inmobiliario más habitual no es “intermediario”.
El que usa ese término, seguramente se refiere al papel de “mediador”, que es el habitual de alguien que ayuda al vendedor y al comprador a alcanzar condiciones equilibradas y aceptables para ambos. La “mediación” presupone la posibilidad de una objetividad, de que hay algo que es indiscutiblemente “lo mejor” al mismo tiempo para ambos, o la única alternativa posible tanto para uno como para el otro, y que tú vas a ayudarles a encontrar. En la mediación tú no sirves ni a uno ni a otro, y tampoco debes recomendar a uno o al otro. Debes huir de la subjetividad, de tu opinión, y debes basarte siempre en términos incontestables, de lo que dice la ley o, como mucho, de lo que opina una autoridad suprema que no eres tú. En todo momento debes someterte al autoanálisis de si no estarás recomendando esto o lo otro porque es lo que conseguirá que la operación se haga cuanto antes, que es lo que te interesa a tí.
También hace poco he oido decir que solo son “agentes” los Agentes de la Propiedad Inmobiliaria, y que a los que no lo sean, se les debería llamar “mediadores”. Es un avance con respecto a llamarles “intrusos” o “piratas”, pero aún muestra desconocimiento de conceptos importantes.
El “agente” es el que actúa por cuenta de otra persona que delega en él parte de sus funciones. El vendedor puede delegar en su agente las funciones de anunciar, mostrar la propiedad, recibir las ofertas, y hasta negociar en su nombre, o incluso recibir señales; pero el que vende siempre es el vendedor. El comprador puede delegar en su agente la selección de propiedades, la redacción de una oferta, y hasta la negociación en su nombre, pero el que compra es el comprador.
El cliente, o principal, mantiene con su agente una relación fiduciaria, es decir una relación de confianza por la cual el agente presta su lealtad indivisa al cliente, poniendo los intereses de éste por encima de cualquier cosa, incluyendo de los suyos propios. A cambio de ello el cliente encarga una serie de gestiones, y deposita su confianza de una forma igualmente indivisa y exclusiva. Gracias a esa relación fiduciaria, el agente está legitimado para recomendar a su cliente lo que más le interesa, según su mejor criterio. En el caso del vendedor esto incluye cuál sea el precio más adecuado para la puesta en venta del bien, qué ofertas debe aceptar o rechazar, o qué contraofertas debe realizar. Pero siempre es el vendedor, no el agente, el que toma las decisiones finales y el que vende.
En mi opinión, la “exclusiva” para mediación no está muy justificada. Si el “mediador” sirve a ambas partes por igual, deberían contratarle ambos, lo que no se podría hacer hasta que existiese un comprador cierto para una propiedad determinada. Por el contrario, la “agencia” tiene su realización más lógica dentro de un régimen de exclusiva, pero de exclusiva mutua en la que el agente no puede representar al mismo tiempo a las dos partes.
Cuando a un “agente del vendedor” se le presenta un comprador que no viene representado por un agente alguno, el agente debe en primer lugar advertir al comprador de que todo lo que el agente haga o diga los hará en su papel como representante del vendedor, y siempre teniendo presente ante todo los intereses de éste. También debe advertirle que cualquier cosa que le transmita “podrá ser utilizado en su contra”, puesto que él no admite otra lealtad que la que le debe a su cliente, que es el vendedor. Finalmente, debería advertirle que lo más sensato sería que se buscas un profesional que le representase adecuadamente, puesto que intentar competir con un profesional en su propio terreno es garantía de fracaso. El comprador debe por tanto buscar “su agente” que le represente.
De esta manera, la “agencia exclusiva” aparece en el fundamento de la colaboración entre agentes inmobiliarios. El trabajo en exclusiva como agentes exclusivos del vendedor se complementa con el trabajo del agente exclusivo del comprador.
Como dice el preámbulo del código ético de los REALTORs de la NAR,
“Los REALTORS insisten en la representación en exclusiva de sus clientes, en el convencimiento de que la cooperación con otros profesionales beneficia los intereses de aquellos que utilizan sus servicios,”
Y más adelante, en la explicación de intenciones y objetivos se añade:
“…La exclusiva incluye tanto el encargo de venta en exclusiva como la relación de agencia exclusiva, que también beneficia a los vendedores, ya que delimita las responsabilidades por parte del vendedor y de su agente. Los agentes saben que no van a cobrar hasta que cumplan con los términos del encargo, pero se les asegura el cobro cuando lo cumplan. Los vendedores saben que sólo van a pagar una comisión… y se aseguran de que van a obtener los mejores esfuerzos de su agente y de los agentes que con él colaboran en la MLS…”
Lo que se inició como una aburrida digresión semántica, se está convirtiendo en algo que puede ayudarnos a responder preguntas tan inmediatas como:
- ¿Es posible la cooperación entre agentes para la venta de propiedades sin encargo de venta en exclusiva?
Parece que no.
- ¿El agente de una MLS puede vender una cosa que tenga en Exclusiva Múltiple (para compartir) él solo a un cliente, hacer de “agente doble”, y evitar compartir la comisión?
Yo creo que no, entre otras cosas porque, si les dejas abierta esa puerta a los comerciales, se acabará convirtiendo en “La Puerta Grande” y al final no cooperará nadie.
- En la web de la MLS, ¿se deben anunciar las propiedades de sus miembros especificando cuál fue el comercial que la captó, de manera que un interesado se dirija prioritariamente a él?
Obviamente, NO.
En fin, sienta las bases para un debate jugoso en nuestra profesión actual.
Opina: Fernando García de Revistainmobiliarios
Sobre él:
“Soy arquitecto y tengo un master en Estados Unidos, donde viví y trabajé
algún tiempo. Fui derivando mi trabajo hacia el sector inmobiliario, en
distintas facetas, y llevo en él ya más de veinte años.
“Lo más destacable en este momento es que fuí uno de los socios fundadores de Inmoclick, el
primer portal inmobiliario en su momento, de hecho una MLS en el 2000 (!),
he trabajado mucho con redes inmobiliarias y con inversores
institucionales. Actualmente trabajo con UCI en un proyecto de
“Colaboración para el Desarrollo de la Profesion Inmobiliaria” que incluye
la publicación de libros, la Revista Inmobiliarios, el Barómetro de la
Profesión Inmobiliaria, y las relaciones con CRS para traer a España los
cursos y titulación de esta importante institución norteamericana de
formación inmobiliaria, que es parte de la NAR.”
“Ah! y sigo manteniendo joyasinmobiliarias.com, una web que creé hace ya 12 años (un decano en laweb) y que vende castillos, palacios, monumentos histórico-artísticos…
Como se puede ver, todo un viejo rockero de internet, y tanto que aprender
cada día!”
Enlaces relacionados:
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1.
Fran Díaz | 23 Junio 2008 at 10:44 pm
Hola, Jorge.
Os ruego me disculpeis, pero no puedo estar menos de acuerdo. Es lo que tiene ver las cosas desde fuera.
Para empezar: intermediario, ria.
(De intermediar).
1. adj. Dicho de un proveedor, de un tendero, etc.: Que median entre dos o más personas, y especialmente entre el productor y el consumidor de géneros o mercancías.
Vaya, que un intermediario es un mediador, no está mal usado. Es un mediador que intermedia en su tienda entre el producto del productor y el interés del consumidor. Yo he sido de los que últimamente ha usado el término intermediario en mi blog.
La mediación no presupone la objetividad. O en el mundo real la presunción desaparece, dicho de otra forma. A los clientes de las inmobiliarias, la mediación nos supone lo primero un gasto, que tratamos de reducir cuanto sea posible, como todo hijo de vecino. Lo segundo, lo he borrado al releer el comentairo. Lo tercero, ha supuesto muchos abusos por parte de malos (y alguno de buenos) profesionales.
El mediador no sirve a ambas partes por igual, al menos por mi experiencia. Te pongo mi mejor ejemplo, el del captador de propiedades, que es una parte como otra cualquiera de este “mediador”. En mi caso, todos los anuncios pone “No agencias”. Durante el boom era incontable el número de llamadas de captadores que recibía. Estoy en mi derecho a vender como prefiera. ¿Por qué me llamaban los captadores si sabían y saben que no uso sus servicios? ¿Por si cuela? Y por supuesto, no voy a abonarle sus servicios a alguien que me ha llamado sin yo pedírselo. Mi producto se lo vendo a este precio; si Ud. lo quiere comprar, ahí está el precio, no me venga con que le tengo que pagar no se cuánto por que Ud. es un profesional del asunto. Otra cosa sería si yo hubiese llamado a la puerta de la inmobiliaria, entonces cóbreme lo que sea menester.
Me parece bien que el “agente del vendedor” advierta al comprador no representado acerca de los riesgos de enfrentarse a un profesional contra el que dices que seguro fracasará. ¿Fracasará? Te imaginas si los vendedores de coches dijeran “tráete un mecánico al concesionario a ver el coche o fracasarás al comprármelo”. Es incomprensible, pero indirectamente has reflejado bastante bien el sentimiento generalizado de los clientes hacia vuestro sector.
Por último, para que veas que el sentir es tan profundo, dices que “si les dejas abierta esa puerta a los comerciales, se acabará convirtiendo en “La Puerta Grande” y al final no cooperará nadie”. Si debeis medir vuestra colaboración teniendo en cuenta estos parámetros ¿cuál es la valoración que debe traer a su cabeza un cliente? Ésta: “son comerciales buscando su propio negocio, independientemente incluso de sus asociados y colaboradores… ¿por qué he de confiar en ellos si ni siquiera colaboran con sus socios?”.
Si he herido alguna sensibilidad os ruego me disculpeis. Pero es que desde el otro lado las cosas se ven pero que muy distintas.
Al menos, eso sí, me he quedado bien a gusto.
Un abrazo, tertuliano!
Fran Díaz.
Propietarios de Terrenos: el Blog
2.
jorgesancheztenerife | 24 Junio 2008 at 8:00 am
Hola Fran !!
Muy bien rebatido el tema, y la verdad es que te agradezco el comment ya que de esto trata la sección “Opina sobre el sector”, que unos opinen, y otros entren en debate al respecto si no están de acuerdo con lo expuesto.
Un abrazo caballero, como siempre un placer verle por aquí !!
3.
fernando garcia erviti | 24 Junio 2008 at 7:09 pm
Yo creo que el intermediario compra al producto y vende al consumidor con beneficio. El mediador ni compra ni vende, sino que “media” entre el comprador y el vendedor.
Me parece obvio el conflicto de intereses entre el vendedor, que quiere vender lo más caro posible, y el comprador que quiere comprar lo más barato posible. Si mi postura es la de defender al vendedor, creo que hago bien advirtiendo al comprador de que no debe esperar que yo le asesore a él también. Como creo en la importancia de asesorarse bien por un profesional, no veo porqué vaya a ser mal visto que recomiendo que se use a un profesional.
No me gusta comprar la venta de una casa y de un coche, por razones obvias, pero si el vendedor de BMW me dice que los BMWs son mucho mejores que los Mercedes, no necesito que él me diga que no debo tomarlo como un consejo, desde luego.
No estoy hablando de gente que colabore con sus “socios” o “colaboradores” o colegas en su propia empresa, sino de gente que colabore con su competencia aunque ello le suponga ceder sus honorarios. Creo que si digo que la tentación es clara para evitarlo, ello no dice nada malo de los profesionales.
4.
Jose | 24 Junio 2008 at 7:52 pm
Este post tiene material como para conversar eternamente. Sólo he de compartir mi experiencia.
Aquí en Puerto Rico se utiliza el término intermediario, como un profesional que mediante pago actúa entre partes. Este papel le confiere el título de experto capaz de orientar a ambas partes.Algo similar a un notario, que mediante pago acesora a las partes envueltas en una transacción sobre sus deberes y obligaciones.
En los EEUU existe lo que se llama “double agency” y “single agency” siendo el primero algo similar al intermediario que he mencionado y el segundo, algo similar al agente que representa los intereses de la parte que le paga. El debate sobre si es posible representar a dos partes por igual es interminable. Lo habitual es que cada parte tenga su agente.
El NAR define muy bien las ventajas de la exclusividad en tanto todas las partes se benefician de que la comisión se cobrará sólo cuando se cumplan todos los términos del encargo y ésto a su vez implica que tanto vendedor como comprador queden satisfechos. Sin embargo, exclusividad no implica que sólo un agente intervenga en la transacción. Exclusividad significa que sólo un agente actuará como representante del propietario o del comprador para todas las gestiones asociadas con la compra o venta de una propiedad.
Se da el caso cuando el agente contratado en exclusiva coincide con otro agente que a su vez representa a la otra parte. Entonces la comisión pactada la paga cada parte a su respectivo agente representante y cada agente vela por los interéses de la parte que lo contrató.
Por otra parte, también ocurre que el agente encuentra una propiedad o un comprador sin agente que lo represente, es entonces cuando ocurre el “dual agency representation”. En estos casos la comisión la paga quien contrató al agente y, por otra parte, es entonces que el agente actúa como un intermediario que es experto en la compraventa de inmuebles y vela por los mejores interéses de ambas partes. Este es el caso más común en mi práctica profesional y si bien es cierto que en ocasiones me encuentro “between a rock and a hard place” lo importante es siempre ser transparente con la información que transmitimos.
Me parece por tanto, que el papel que desempeñamos como intermediarios o agentes o mediadores queda determinado por las circunstancias pero que siempre al fin y al cabo se trata de ser justos mientras respetamos la cionfidencialidad de las partes.
¿Quién dijo que era fácil?
!Excelente post, Jorge!
5.
fernando garcia erviti | 25 Junio 2008 at 7:36 am
Cuidado Jose. La “Dual Agency” cada vez esta prohibida en más estados, y cuando no lo esta, tienes que advertir por escrito a ambas partes de los riesgos de la Dual Agency (manifestations) y te lo tienen que firmar. No se donde estais en Puerto Rico en relacion con esto, pero un vistazo a las regulaciones de los estados de California o Nueva York te dara una pista de por donde va el futuro alli.
Como dice el texto para preparacion del examen sobre el Codigo Etico (que tendras que hacer en breve si eres REALTOR) “The exclusive listing includes both exclusive right to sell and exclusive agency agreements” que yo traduzco como: “una exclusiva incluye tanto el (a) encargo de venta en exclusiva como (b) la exclusiva de agencia (o representación exclusiva de una de las partes)”.
En España, cuando hablamos de “exclusiva” (o encargo de venta en exclusiva) nos referimos a la “exclusive listing” en contraposición con el “open listing” (mandato verbal), el “exclusive listing agent” (eres el único agente que vende pero el propietario puede vender), o el “multiple listing” (sin traducción porque en España no hay MLS). No tenemos término tampoco para “exclusive agency” o trabajar sólo para una de las partes.
Mediacion y Agencia son dos conceptos totalmente distintos. El mediador aqui es lo que vosotros llamariais “transaction broker”. En España, y en USA también (ver codigo ético de la NAR para resolución de conflictos entre REALTORs), la resolución de un conflicto mediante la intervencion de un tercero se resuelve mediante Arbitraje (una persona actua como juez y tras escuchar a las partes determina, con satisfacción o insatisfaccion de una parte o de las dos) o Mediacion (una persona actua favoreciendo el acuerdo de dos personas que teóricamenet salen ambos satisfechos, o al menos con un grado de satisfacción equilibrado). Para ambos casos se requiere la total independencia del Arbitro o del Mediador.
Ojo también con respecto a las comisiones. En todas las MLS que conozco en USA, no se en “la isla”, los honorarios los paga el vendedor a su broker, este los reparte con el broker que representa al comprador segun lo ofrecido en la MLS (generalmente el 50%), y cada uno de ellos los distribuye al agente o agentes participantes, referrals etc, por debajo suyo segun sus acuerdos previos.
Que yo sepa, el pago de honorarios directo a su broker por parte del comprador es algo totalmente inhabitual. Te invito a que consultes las normas de NAEBA (National Association of Exclusive Buyer Agents), la asociacion de agentes que sólo trabajan para compradores, que puedes tambien consultar en los documentos de revistainmobiliarios.com traducido al español.
Encantado de poder contactar contigo. Todo esto que aqui comentamos sorprendera a muchos que llevan años en el negocio. Yo no digo que sea mejor o peor, pero la sorpresa sincera ayuda a la reflexion constructiva.
He quitado todos los acentos porque temo que te salgan cosas raras en tu “computadora”. La ñ no la quito
6.
Jose | 25 Junio 2008 at 10:50 am
Muy bien, Fernando.
La exclusiva significa lo mismo por aca (exclusive listing) y tampoco existe el término espécifico para un agente que represente en exclusiva a una parte.(exclusive agency)
Así mismo sucede para mediación y agencia, dos términos distintos como muy bien dices, para lo cuales tampoco existen equivalentes en la Isla. De hecho, aquí no existe formalmente el “buyer agency” (aunque en la práctica sucede y la comisión también la paga el agente vendedor a su agente quien la divide en partes iguales).
Igual también sucede en Puerto Rico con la mediación pues acudes a una mediador del Estado para resolución de conflictos.
Sobre el pago de comisiones por parte del comprador, dice el NAR en este panfletito
“The buyer can pay the licensee directly through a negotiated fee, or the buyer’s rep may be paid by the seller or by a commission split with the listing broker.”
En todo caso, la representación exclusiva no releva de las obligaciones hacia a la otra como dice el NAR.
“When representing a buyer, seller, landlord, tenant, or other client as an agent, REALTORS® pledge themselves to protect and promote the interests of their client. This obligation of absolute fidelity to the client’s interests is primary, but it does not relieve REALTORS® of their obligation to treat all parties honestly. When serving a buyer, seller, landlord, tenant, or other party in a non-agency capacity, REALTORS® remain obligated to treat all parties honestly.”
En fin, un tema complejo abierto a muchísima controversia.
7.
Canarioconstructor | 25 Junio 2008 at 11:47 am
Una cosa es el mercado estadounidense y otra cosa es el europeo / español, por ello, creo que se pueden aplicar éstos términos como cad cual requiera en la situación que se requiera.
Insisto, esto no es EEUU, ni está regulado el sector como allí.
Saludos.
8.
fernando garcia erviti | 26 Junio 2008 at 10:39 am
Tampoco es igual el mercado el año pasado y este
ni es lo mismo en Canarias que en Madrid, ni en Las Palmas y en el Sur.
Las diferencias no son excusa para renunciar a aprender. Se aprende de lo diferente. Tu y yo somos diferentes, y eso me permite aprender de tí… siempre y cuando hablemos el mismo idioma:-)
Como decía mi maestro Paulino Garagorri, las palabras llevan “huellas de pensamiento”, guardan enseñanzas valiosas de los que vinieron antes, y son una buena excusa para provocar la reflexión sobre esas cosas que hacemos todos los días de forma macánica, para ayudarnos a entenderlas mejor, y sobre todo, animarnos a hacerlas mejor.
Lo importante no son las palabras, ni que las usemos de una manera u otra, sino que aprendamos de ellas.
Como te explicará Jose, la regulación y la licencia la da el Estado, y la consigue cualquiera. La pertenencia a una asociación local de REALTORs que trabajan unidos es lo que hace la diferencia. No podemos quejarnos de que eso no exista en nuestro mercado, porque somos nosotros, y nadie más, los responsables de poner eso en marcha. No esperemos a que alguien lo haga por nosotros, o lo pagaremos con la desilusión y el fracaso. (con perdón por la frase lapidaria)
¿Es imposible hacerlo? Yo creo que no. En Fuengirola, y en Pamplona, y en Santander, y en Sevilla, y en Gerona… cada semana me cuentan de un nuevo sitio donde lo están poniendo en marcha…
9.
fernando garcia erviti | 26 Junio 2008 at 10:53 am
Jose,
Un agente “puede” cobrar (siempre a través de su broker) directamente del comprador, pero todos me dicen que en el 90% de los casos es a través de compartir los honorarios acordados con el vendedor.
La obligación de fidelidad a tu cliente no te excusa de comportarte con honestidad con todos, ni te permite “mentir” a favor de tu cliente. Hay un caso límite: cuando la casa tiene un defecto importante, no puedes ocultarlo, e incluso puedes estar obligado a advertirlo.
Pero esto es lo mismo que un abogado que defiende a su cliente culpable, lo que no quita que no pueda presentar pruebas falsas. Puede incluso que esté obligado a advertir de ciertas cosas… Generalmente no quieren saber si su cliente es culpable o no; solo se aseguran de que sus derechos estén defendidos, etc.
Ya sé, ya sé. Es diferente… pero ¿podemos aprender de la comparación?