CAPTACIÓN DE PROPIEDADES
8 Septiembre 2008
Como ya todos sabemos existen muchas maneras de captar propiedades, y éste paso es uno de los que se nos antojan como imprescindible en toda oficina inmobiliaria, pero debemos hacernos una pregunta: ¿ Realizamos una buena captación de propiedades ? , y es más, ¿le damos toda la importancia que tiene éste proceso?.
A continuación repasaremos algunas técnicas de captación y cómo llevarlas a cabo con eficacia, no te las pierdas:
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Captación Telefónica
Éste modelo de captación es usado desde hace ya “tiempos ancestrales” , en dónde internet y los ordenadores aún no hacían acto de presencia en las oficinas inmobiliarias. Existen muchas técnicas para poder “llevar a nuestro terreno” a los potenciales clientes cuando los llamamos por primera vez.
Una técnica que me funcionaba bastante era la de anotar todo lo relacionado con el mismo. O sea, como es costumbre en mis recomendaciones, es conveniente que se le dé la importancia que se merece un cliente. Por ello, por ejemplo, llamas a un potencial vendedor y en tu llamada te dice que no te puede atender porque tiene una operación sencilla ésta semana, que le contactes más adelante. Éstos datos son importantes anotarlos para que cuando lo llames por segunda vez, te intereses por su operación y el resultado, ganando así algún punto, facilitando la entrevista “in situ” para ver la propiedad y realizar finalmente la captación.
Para ello, anota en las alarmas del Outlook la mayor información acerca del cliente,para que cuando el día que hayas elegido te aparezca, sepas con quién vas a hablar, para enfocar la captación desde la mejor manera posible. Incluye incluso notas del tipo: “éste es antipático”,”persona seria”, o “llamar sólo tardes”.
El libro La llamada en frío para captar nuevos clientes te da técnicas para captaciones telefónicas.
Otra manera de captación , en éste caso periódico en mano, es la del descarte. Compra el periódico local de más tirada de tu zona y empieza a leer los anuncios de demandas.
Obvia de entrada los anuncios que indican “abstenerse inmobiliarias” o similares. Seguidamente obvia los anuncios que tengan un número de teléfono que coincida con alguno de una lista que tienes previamente hecha y que son inmobiliarias (ésta lista la puedes ir creando poco a poco, a medida que vayas llamando, si te sale una inmobiliaria, apunta el teléfono en ésa lista, y así tendrás otro filtro con el que ahorarás tiempo y dinero en teléfono.)
Los restantes son los que realmente podemos captar.
Captación A pié de calle
Es, digamos, la más sacrificada, pero no menos efectiva. Se trata de “patear” la calle en busca de propiedades a la venta , que se pueden localizar bien sea por medio de carteles, o bien preguntando a los vecinos de la zona.
Otra estrategia es la de realizar buzoneo por las zonas de interés, indicando que buscamos viviendas, solares, garajes o locales en venta para comprar ( o captar, como se prefiera ), y echarlo en los buzones, o colocarlos en tablones de anuncios o bares.
Otra manera es la de hacer carteles y ponerlos en nuestras zonas de interés, del tipo, “compro garajes en la zona”, por ejemplo.
Captación en la Web
Otra manera de captar propiedades es la que se realiza sentado en tu silla delante del ordenador. Aunque no por estar cómodamente sentado tiene que ser la más sencilla, ni mucho menos. Éste tipo de captación es muy tediosa ya que es muy repetitiva, pero es bastante eficaz, debido a que podemos captar por medio de e-mail a los propietarios, o por teléfono en el mejor de los casos.
En el caso de captaciones por mail, el porcentaje de aceptación disminuye, debido a que muchos lo descartan sin ni siquiera leerlo, no obstante podemos captar a mucha más gente por éste medio debido a su facilidad de envío y rapidez. El truco consiste en realizar un mail tipo, y navegar por internet apuntando las direcciones de mail de propietarios que vendan propiedades, para posteriormente enviar el mail tipo a todas esas direcciones. Ofréceles tus servicios de una manera profesional, nunca engañes, ya que perderás tu tiempo. A buen seguro que tendrás alguna respuesta en pocos días, incluso en horas.
Entra en páginas como segundamano, loquo, Trovit casas, Milanuncios, o similares para buscar ofertas de propiedades de particulares.Te recomiendo que intentes filtrar lo máximo posible los anuncios, descartando los profesionales, que habrán muchos.
Éstos son unos ejemplos prácticos de captación, pero no son los únicos, si le echamos un poco de imaginación a buen seguro que encontratremos muchas fórmulas para encontrar propiedades con las que aumentar nuestra cartera y ampliar las posibilidades de venta.
¿Conoces alguna más? !!Compártela con nosotros!!
Entry Filed under: Actualidad, General, Inmobiliarias, Marketing Inmobiliario, Tecnicas de venta, nuevas ideas. Etiquetas: tenerife, el alpende, elalpende, plano, captar propiedades, captacion, metodos de captacion, como captar propiedades.
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1.
Jean-Paul Pangalos | 8 Septiembre 2008 at 10:35 pm
También puedes leer los más de 15 posts que hay en Inmosfera.com acerca de la captación de propiedades.
2.
jorgesancheztenerife | 9 Septiembre 2008 at 4:25 pm
Tienes toda la información de captar propiedades en exclusiva en Inmosfera.
Las recomiendo.
3.
Juan | 9 Septiembre 2008 at 5:49 pm
Hola Jorge,
En la parte del post donde describes métodos de captación a pie de calle me gustaría puntualizar.
No estoy de acuerdo en dejar tarjetones en los buzones indicando mensajes tipo “compro garajes en la zona” o “tengo un cliente interesado”. Creo que hacer eso puede tener su utilidad a la hora de captar propiedades, pero no es más que un engaño que puede dañar la sensibilidad de los vendedores porque estamos jugando con su necesidad, a veces, imperiosa de vender. Creo que siempre hay que ir con la verdad por delante porque las mentiras tienen las patas muy cortas.
Las inmobiliarias no compramos nada, somos mediadores entre partes, y tampoco tenemos clientes esperando comprar el piso concreto de alguién. En todo caso, tenemos la posibilidad de llegar a más potenciales compradores que un particular y es precisamente este, uno de los servicios que tenemos que vender cuando captamos un inmueble.
Un saludo.
4.
jorgesancheztenerife | 10 Septiembre 2008 at 7:18 am
Perfecta la réplica Juan, y no te falta razón, no obstante sí puede ser que tengamos clientes interesados en comprar en una zona concreta a petición, y en ese caso si se puede implementar éste sistema.
En caso contrario, la fórmula será cambiar el mensaje, y en vez de poner que compras ofértate como empresa de servicios inmobiliarios.
Hay una técnica muy curiosa que yo englobaría en el márketing de guerrilla y consiste en poner en las mirillas de las puertas una figura de papel o cartón, enganchada a la misma mirilla, para conseguir el efecto de que cuando la persona que viva en la casa mire por la mirilla , se produzca el efecto de que haya alguien al otro lado, y es un cartón.
Podemos usar éste ingenioso “invento” para impactar más a los posibles clientes vendedores.
Saludos!!
5.
LA MIRILLA PUBLICITARIA « El Alpende | 10 Septiembre 2008 at 8:41 am
[...] MIRILLA PUBLICITARIA A raíz de un comment realizado por Juan en el post de Captación de propiedades, en el cual nos comentaba: “No estoy de acuerdo en dejar tarjetones en los buzones indicando [...]
6.
Sergi Verge | 10 Septiembre 2008 at 11:00 am
Estimado Jorge,
los métodos de captación comentados, y otros que se pueden añadir, son buenos. Sin embargo, por mi experiencia, al menos en la zona en la que me desenvuelvo, hoy no es necesario salir a captar. A diario entran en mi despacho varios clientes vendedores. Para mi la clave está en la selección de los inmuebles a captar. Dicho de otro modo, sólo capto lo que potencialmente se puede vender en la coyuntura actual y pongo todos mis esfuerzos en vender las propiedades vendibles, descartando las que no lo son. Igual que seleccionamos al comprador potencial, hoy debemos seleccionar al vendedor potencial. Acerca de esta tema podéis leer una entrada de mi blog en la que explico con más detalle mi punto de vista: http://elblogdelcarbasses.blogspot.com/2008/07/negociacin-i.html
Enhorabuena de nuevo por tu completo blog. Un abrazo.
7.
jorgesancheztenerife | 10 Septiembre 2008 at 11:59 am
Hola Sergi,
Que bueno verte por aquí.
Me parece muy interesante tu propuesta, ya que filtras desde un principio las propiedades aumentando las posibilidades de salida de las mismas.
No dudes que echaré un vistazo al post referenciado, así como recomiendo tu blog a todos los lectores deEl Alpende.
Un abrazo!!
8.
Juan | 10 Septiembre 2008 at 7:16 pm
Hola Sergi,
A nosotros nos ocurre lo mismo, todos los días entran por la puerta los inmuebles en venta sin nungún esfuerzo. También nosotros nos centramos en las propiedades más atractivas en calidad-precio.
Pero preferimos aceptar todos los inmuebles que captemos o nos traigan, en la base de datos. Pienso que es arriesgado denegar a un propietario tus servicios. Porque lo que está fuera de mercado, dentro de seis meses, puede tener una bajada de precio importante que podremos aprovechar si el inmueble ya lo tenemos en cartera. Ni que decir tiene que si a una persona no la aceptas el inmueble por tema precio, el cabreo puede ser monumental. Después se lo contará a su amigo, que tiene un vecino, que se lo dijo a su tía…ya sabes lo que pasa.
Un cordial saludo.
9.
Sergi Verge | 12 Septiembre 2008 at 3:54 pm
OK Juan,
tal vez no me he explicado bien. No me niego a captar ningún inmueble, faltaría más. Hago un cuestionario al propietario: aparte de todo lo referente al inmueble, le pregunto en qué año compro, cuánto le costó, qué hipoteca tiene, porqué vende y cuánto quiere pedir. Con esta información hago un diagnóstico y entablo una negociación (a veces dura) con los dueños de propiedades que son vendibles para conseguir un precio competitivo. Cuando me sale bien obtengo propiedades atractivas que acostumbro a vender, aún hoy, deprisa.
Quedo a tu disposición si quieres más detalles sobre mis métodos de captación en un mercado en crisis.
Saludos.
10. Los artículos inmobiliarios de 2008 | Blog inmobiliario | 29 Diciembre 2008 at 4:24 am
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11. Web social de Inmobiliarios » Los artículos inmobiliarios de 2008 | 29 Diciembre 2008 at 5:48 am
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12. Los artículos inmobiliarios de 2008 | Empresas y Profesionales | 29 Diciembre 2008 at 8:35 pm
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13. Los artículos inmobiliarios de 2008 por Blog - Veo y Alquilo | 1 Enero 2009 at 11:05 am
[...] Captación de propiedades El Alpende, las diversas formas de captación [...]
14.
jose Ferreiro | 9 Enero 2009 at 10:23 pm
Gracias a los colegas por compartir experiencias.Yo no teniendo una dedicación exclusiva,trabajo como abogado y administrador de fincas,y gastando mínimamente en publicidad,creo que comparativamente pocos venden como yo,y comparto con ustedes el how-now.
Primero.- No acepto el encargo de venta de algo que yo no compraría.
Segundo.- No muestro una propiedad,sin saber datos económicos del comprador,nóminas,etc,por muy buena apariencia que tenga.
Tercero.- Estoy dispuesto a compartir beneficio con cualquiera que colabore en la persecución del fin.
Cuarto.- El propietario me tiene que pagar el 3% del precio al que se venda la propiedad,haciéndole ver que mi intervención filtra a los compradores y los asesoro,lo cual valora igualmente mi trabajo.
Quinto.- Hablar claro,ser serio y transparente.NO ACEPTAR EL PARA MI TANTO,Y DE AHÍ PARA ARRIBA TUYO.
Finalmente,que te guste lo que haces,tener pasión,leer todo lo que puedas sobre este mundo,compartir experiencias,como las de este blog.
saludos a todos.
Jose ferreiro Fernandez.
Abogado y Administrador de Fincas.
ferreiro@abcdario.com
Tel.626 498 34 80.
Encantado en colaborar con todos Ustedes.
15.
jose Ferreiro | 9 Enero 2009 at 10:30 pm
626 49 34 80
16.
Carlos | 7 Mayo 2009 at 1:02 am
tengo una duda,soy corredor y lleve a unas personas interesadas en comprar a un proyecto de casas, que pasa antes de que se diera la venta, la esposa de los los sres que estan comprando hizo un curso de bienes raices y esta vendiendo tambien de este proyecto.
la pregunta es yo no soy el que tiene el derecho de captacion de este inmueble, o sea que ella tendria que compartir sus futuras ventas de este proyecto conmigo.
saludos,
carlos
17.
COMO COGER LAPAS CON UN MAR HOSTIL « | 19 Enero 2010 at 10:30 am
[...] Captacion de Propiedades [...]
18.
Roberto Tessler | 10 Febrero 2010 at 9:14 am
Comparto con ustedes mi página de captación de propiedades on line. Saludos desde Santiago,Chile
19.
Mirta Zubillaga | 22 Junio 2010 at 1:02 pm
Tengo 1 casa de 3 dormitorios que deseo alquilarla
20.
Jorge Sánchez | 23 Julio 2010 at 6:07 pm
Mirta, envíame un mail y trabajaré en ello.
Saludos.